Sesión 3: El arte como producto

¿Cómo definir un producto cuando el "producto" es una expresión de uno mismo?

El arte y los servicios creativos son difíciles de considerar productos. Si quieres mantenerte gracias a tu arte, considera la posibilidad de utilizar este vocabulario empresarial y aplicarlo a tu trabajo. Para obtener beneficios (o acabar con la carne), tu trabajo debe ser algo por lo que los consumidores, financiadores o mecenas quieran pagar.

Líneas de productos

¿Qué influye en las preferencias de los consumidores?

¿Cómo decide la gente qué arte comprar? ¿Qué espectáculo ver? ¿Qué poesía leer? 

En muchos mundos de profesiones creativas, la obra, o al menos la idea de la obra, viene antes de llegar a la cuestión de quién la comprará o pagará. Por difícil que parezca, el desarrollo de una "línea de productos" no tiene por qué excluir la integridad artística. Por ejemplo, ¿puede escalar su obra? ¿Puede vender copias de los originales? ¿Puede conceder la licencia de su obra a una organización para que la comercialice? ¿Cómo puedes utilizar tus habilidades en el proceso creativo en un contexto o entorno empresarial diferente? Estás adaptando tu visión existente sólo en su estado físico o práctica, no en su intención. Así pues, cada producto de la línea se basa en dónde, cuándo, cómo y por quién será experimentado.

Preguntas de reflexión

  1. ¿Ofrece más de un tipo de arte?
    1. Si es así, ¿están directamente relacionadas, o son esfuerzos completamente separados
  2. ¿Qué tiene de único su trabajo en comparación con el de otros artistas o empresas de su mercado? ¿Qué grado de especialización tiene el tipo de trabajo que realiza?
  3. ¿Qué tipo de público se siente atraído por su obra artística, ya sea cine, poesía, danza, performance, etc.?
  4. ¿Por qué les interesa?
  5. ¿Hay otras personas que compartan ese mismo interés -por una razón diferente o en un contexto distinto quizás- a las que no estás llegando?
  6. ¿Cómo puede modificar un aspecto de su obra actual para atraer a esos mercados artísticos, sin cambiar la naturaleza y la intención de su obra?

BONO: ¿Puedes aislar las cualidades únicas que tienes como creador y aplicarlas de otra manera? Por ejemplo, un artista de teatro que asesora a representantes de ventas sobre habilidades de presentación, o un escritor que asesora a empresas de medios de comunicación sobre cómo contar historias convincentes.

Todo el mundo es crítico

Actividad

Tanto en la sección de productos y servicios como en la de operaciones de su plan de negocio, incluya al menos una estrategia que le ayude a adaptarse a los comentarios con una intención y un enfoque claros.

Precios

Cómo fijar el precio de su obra (Dave Picciuto, artista)

¿Cuánto le cuesta hacer su trabajo? ¿Cuáles son tus gastos? ¿Cuánto dinero necesitas para ganar? ¿Cuánto vale tu tiempo?

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar alguien por su trabajo? Muchos artistas, escritores y creativos en general tienden a malvender su trabajo y su tiempo. Si cambia su percepción de la fijación de precios de su trabajo para llegar a fin de mes y la orienta hacia la comunicación de la calidad y el valor que ofrece, puede encontrarse mucho mejor posicionado en los mercados de arte locales, nacionales y mundiales. Puede que Cleveland sea un lugar más asequible para vivir que otras ciudades, pero eso no significa que lo que sale de allí deba ser menos valorado.

Determina tu valor (Bill Carney, Creative Mornings)

Preguntas de reflexión

  1. ¿Cuál ha sido el total de sus ventas en los últimos tres meses?
  2. ¿Cuáles han sido sus ingresos totales en los últimos tres meses (sus ventas totales, menos sus costes fijos (alquiler, servicios públicos, etc.) y los costes variables (materiales, tiempo, costes de alquiler, etc.)?
  3. ¿Se está vendiendo mal? Si aumentara sus precios un 10% cada año, ¿reduciría drásticamente su base de clientes?
  4. Si aumentas tus tarifas aún más, ¿podrías entrar en nuevos mercados mejor pagados? ¿Qué aspecto tendrían?
  5. ¿Podría competir en esos mercados? ¿Cuál sería su nicho?
  6. ¿Podría desarrollar o mantener algunas ofertas de menor precio de su práctica creativa mientras aumenta los precios de sus trabajos creativos de alto valor? ¿Cuáles?
  7. ¿La intensidad de la mano de obra del trabajo de bajo coste y alto volumen compensaría el valor de mantener sus precios bajos? ¿Ayudaría o perjudicaría a su cuenta de resultados (y qué hace por su propia salud y bienestar)?
  8. 8. ¿Cuánto trabajo y a qué precios tendría que vender para ganarse la vida cómodamente (según su propia definición)?

Actividad

  1. Cree una hoja de precios: Enumera cada elemento que hayas identificado en tu lista de "productos y servicios".
  2. Asigne un precio a cada obra de arte o servicio artístico que pretenda ofrecer.
  3. Segmentar los productos por líneas de producto.

¿Coinciden los precios que ha indicado con los del público para esa línea de productos?

Por ejemplo, los artículos "de primera necesidad" (de bajo coste para usted, fáciles de fabricar y que mucha gente comprará) deberían aumentar su beneficio potencial cuanto más venda. Los compradores "de alto nivel" o exclusivos pueden confiar en el precio como indicador de valor, por lo que será fundamental no subestimarse en este caso. Las obras de "venta integral" que se vendan al por mayor a un minorista deberán permitir a éste obtener un beneficio de sus ventas individuales. A la inversa, las opciones de consignación tendrán que acomodar el porcentaje que el propietario se llevará cuando su arte se venda. Los servicios artísticos pueden requerir que establezca una tarifa por hora o por día, o puede optar por establecer un precio fijo para ese servicio en función de las preferencias de las personas que le contraten.

Impulsar el mercado

¿Se ven obligados los demás artistas a bajar sus precios para igualar los suyos? ¿Es eso bueno o malo? Estas preguntas se refieren a su efecto directo en la economía local del arte, la música y la literatura. Al bajar tus precios, otros se ven obligados a bajar los suyos para mantener su cuota de mercado. En última instancia, los nuevos clientes que habrías ganado reduciendo tu precio probablemente volverán a comprar la obra de menor calidad y coste. Del mismo modo, aumentar sus precios y valorar su trabajo puede permitir a otros hacer lo mismo. Con el tiempo, usted está contribuyendo a impulsar el mercado local del arte hacia arriba o hacia abajo.

Oferta y demanda

Lo que la gente está dispuesta a pagar por tu trabajo también se ve afectado por la demanda, es decir, el número de personas que lo quieren y la cantidad que quieren. Por ejemplo, supongamos que nadie ofrece nada remotamente parecido a lo que usted está creando y que un montón de gente lo quiere. La demanda es alta. La oferta -o la cantidad de artículos, asientos, copias o tiempo que usted vende- es limitada. El precio debería ser mucho más alto en este caso que si, por ejemplo, tienes un almacén de existencias o un suministro interminable de trabajo y sólo un puñado de personas que quieren acceder a él. Esto no es una excusa para regalar su trabajo, pero puede ser una oportunidad para vender al por mayor o a muy bajo coste. ¿Cuándo hay que ofrecer productos o servicios gratuitos?

Competencia y precios

La belleza de lo que haces es que tu trabajo es siempre único. "Alta calidad", "creatividad" y "local" son grandes argumentos de venta. Sin embargo, todos tienen competencia. Sin profundizar demasiado en esto (la sesión de marketing es la siguiente), hay algunos trucos de fijación de precios que puedes utilizar para transmitir tu diferencia sin bajar tus tarifas. Por ejemplo:

  • Se sabe que terminar los precios en números impares transmite una venta o liquidación. Esto también tiende a reducir la percepción de la calidad.
  • Dejar de lado el símbolo $ transmite productos de mayor calidad y le abre a un mercado más global.
  • Ofrecer precios de "paquete" podría aumentar la compra de alguien que vino por un solo artículo, pero que ve valor en la oferta colectiva.
  • Los precios más altos suelen asociarse a una mayor calidad y exclusividad. Para crear confianza con esos clientes, hay que cumplir esas promesas.

Derechos de autor y uso legítimo

Una de las cosas más importantes que puede hacer un artista es proteger su obra y sus ideas. Disponer de los recursos adecuados puede implicar una gran cantidad de investigación, pero sin duda merecerá la pena a largo plazo. Mira el vídeo y lee algunos de los artículos que aparecen a continuación para saber más sobre los derechos de autor y el uso justo.

¿Puede tener derechos de autor?

Preguntas de reflexión

1. ¿Cuáles son las principales diferencias entre un derecho de autor y una marca comercial?

2. ¿Qué tipos de obras pueden protegerse con derechos de autor? 3. ¿Qué tipos de obras pueden ser objeto de protección por marca?

3. Teniendo en cuenta el arte que está creando, ¿hay ciertos tipos de obras que justificarían la protección formal de los derechos de autor o de la marca registrada?

4. ¿Cuáles serían las ventajas de mitigar el riesgo de que su propiedad intelectual sea robada o tergiversada, teniendo en cuenta el coste de registrar los derechos de autor?

5. Si le contratan para crear nuevas obras, los derechos relacionados con su propiedad intelectual pueden ser diferentes a los del trabajo que realiza por su cuenta. ¿Cuáles son las principales diferencias?

6. ¿Cómo puede asegurarse de que entiende qué derechos tendrá sobre la obra en el futuro cuando realice un "trabajo por encargo"?

7. ¿Existen recursos en su comunidad que puedan ayudarle a obtener servicios jurídicos de bajo coste o gratuitos (por ejemplo, el Colegio de Abogados Metropolitano de Cleveland cuenta con un programa de voluntarios, Volunteer Lawyers for the Arts)?

Puntos de distribución Preguntas de reflexión

Para cada artista, cineasta, intérprete o escritor, los puntos de distribución serán muy variados. Puede pensar en editores y agentes, ferias y galerías, salas de música y clubes, lugares de proyección o cualquier combinación de otros lugares.

1. ¿Cuáles son algunos de los medios de distribución -tanto dentro como fuera de su disciplina- que ha visto que los artistas utilizan para distribuir su trabajo?

2. ¿Cómo pone actualmente su trabajo a disposición de la gente?

3. Enumere las ventajas y/o desventajas del método o métodos que utilice. Por ejemplo, ¿algunos métodos requieren más tiempo, pero llegan más directamente al público? ¿Ha tenido más éxito en la generación de beneficios a través de uno que de otros? ¿Algunos son mejores para desarrollar relaciones duraderas o transacciones rápidas?

4. ¿Dónde está su público objetivo cuando busca cosas similares a las que usted hace?

5. ¿Dónde está su público en general? ¿Puede colocar su trabajo en lugares poco probables a los que ya acuden sus compradores objetivo?

7. ¿Has visto a algún artista utilizar algún método no tradicional o fuera de lo común para distribuir su obra? ¿Puedes seguir (o mejorar) su ejemplo?

6. ¿Qué puntos de distribución cree que presentan más oportunidades para usted en el futuro?

7. ¿A quién conoces que pueda ayudarte a colocar tu arte en esos lugares?

8. ¿Cómo piensa reunir información adicional sobre nuevos puntos de distribución?

9. ¿Las nuevas salidas supondrán un esfuerzo para sus recursos? ¿Merecerá la pena la recompensa?

10. ¿Existen casos en los que se deba pagar (o pagar más) por colocar el trabajo en el lugar adecuado?

Dave Arnold, Mr. Sign, habla de convertir su pasión en un negocio.

Nota: Este vídeo contiene palabras soeces

Preguntas de reflexión sobre la venta

Nota: Si el término "venta" es completamente desagradable, intente utilizar un término diferente, como "apoyo" o "intercambio" o "unicornio" si le ayuda.

1. En el último año, ¿qué tácticas de venta empleó en cada punto de distribución (quizá no se dio cuenta de que lo estaba haciendo en ese momento)?

2. ¿Su estrategia difiere según el lugar y el interlocutor?

3. ¿Cómo calificaría su éxito en cada cosa que intentó? ¿Estaba relacionado con tu nivel de comodidad o con su nivel de interés?

4. ¿Cómo modificarías tu estrategia actual para ayudarte a "cerrar un trato" más rápido, vender más trabajo u obtener un precio más alto?

5. Identifique un pequeño paso que pueda dar para mejorar su próxima venta. Añádelo a tu lista de objetivos en el plan de negocio.

6. ¿Qué recursos locales, regionales o nacionales pueden ayudarle a hacer llegar su trabajo a las personas que quieren pagarlo?